به گزارش صنعت نیوز، هدف بازاریابی یافتن مخاطب مناسب برای محصولات یا خدمات و اعمال استراتژی بازاریابی مناسب برای دستیابی به آن مخاطب است. خوشبختانه، کسب و کارهای کوچک می توانند از میان انبوهی از تاکتیک های بازاریابی برای رسیدن به هدف خود انتخاب کنند.

این راهنمای عملی هفت استراتژی برای اجرای موفقیت آمیز بازاریابی برای کسب و کار کوچک شما را تشریح می کند.

هنگام انتخاب استراتژی بازاریابی کسب و کار کوچک چه نکاتی را باید در نظر گرفت

قبل از ورود به استراتژی ها، این ملاحظات را که بر نحوه بازاریابی کسب و کار شما تأثیر می گذارد، مرور کنید .

ساختن استراتژی بازاریابی شما با تعیین اهداف شروع می شود. آیا به دنبال جذب مشتریان جدید، نظارت بر شهرت شرکت خود که به آن مدیریت شهرت می گویند، یا اهداف دیگری مانند حفظ مشتری یا افزایش میانگین مبلغ خرید به ازای هر مشتری هستید؟

تعیین اهداف به شما امکان می دهد یک برنامه بازاریابی بسازید که زمان، منابع و بودجه محدودی را که در اختیار دارید با استراتژی های بازاریابی محلی که به اهداف تجاری و بازاریابی شما دست می یابند، همسو می کند .

نکته دیگر درک مشتریان هدف شما است. چه چیزی آنها را تشویق می کند که به دنبال کسب و کاری مانند شما باشند؟ زمان آنلاین را کجا می گذرانند؟ بینش در مورد این نوع ویژگی ها بهترین راه ها را برای دستیابی به مشتریان شما دیکته می کند.

همراه با این، پویایی بازار خود را یاد بگیرید. رقبای شما چه کسانی هستند و چگونه برای مشتریان بازاریابی می کنند؟ کدام روند صنعتی می تواند نحوه تعامل مشتریان با کسب و کار شما را تغییر دهد؟

تحقیق ابزاری برای کسب این بینش است. به دنبال اطلاعات صنعت آنلاین باشید، با رقبا تماس بگیرید و مشتریان خود را بررسی کنید.

بازاریابی برای مشاغل کوچک به منابع و بودجه محدود متکی است. از این رو، بازاریابی کسب و کار موفق تلاش ها را حول تاکتیک هایی متمرکز می کند که بهترین بازگشت سرمایه (ROI) را برای دلارهای بازاریابی شما ایجاد می کند.

برای شناسایی اینکه کدام یک ROI قانع‌کننده ارائه می‌کنند، باید استراتژی‌های مختلف را آزمایش کنید، نتایج دنیای واقعی را جمع‌آوری کنید، سپس ارزیابی کنید که آیا ارزش سرمایه‌گذاری بیشتر در استراتژی یا دنبال کردن دیگران را دارد یا خیر.

بسیاری از کانال های بازاریابی مقرون به صرفه برای مشاغل کوچک وجود دارد. نکات زیر نکات موثر بازاریابی دیجیتال برای رشد شرکت شما را برجسته می کند . چه به دنبال بازاریابی یک کسب و کار جدید یا بازاریابی B2B باشید، این استراتژی ها برای هر نوع سازمانی کار می کنند.

یک وب سایت تجاری مؤلفه اصلی بازاریابی را برای دستیابی به مصرف کننده دیجیتالی امروزی فراهم می کند. یک وب سایت به عنوان بروشور شرکت شما عمل می کند و به مشتریان بالقوه در مورد آنچه ارائه می دهید و اینکه چرا باید از شما خرید کنند آموزش می دهد.

علاوه بر این، سایت شما به عنوان مقصدی است که مصرف کنندگان از طریق استراتژی های آنلاین مانند جستجوی گوگل یا کمپین بازاریابی ایمیلی به آن می رسند.

شما می توانید از بین چندین گزینه برای راه اندازی یک وب سایت بدون هزینه گزاف یا نیاز به دانش فنی انتخاب کنید. حتی یک صفحه فیس بوک می تواند به عنوان یک پروکسی برای وب سایت شما عمل کند، البته به طور موقت در حالی که یک وب سایت مناسب را آماده می کنید.

در اینجا نکاتی برای کمک به استفاده از وب سایت در تلاش های فروش و بازاریابی وجود دارد .

ترکیب سئو: مصرف کنندگان برای کشف مشاغلی مانند شما به شدت به موتورهای جستجو مانند گوگل متکی هستند. بنابراین مطمئن شوید که وب سایت شما برای موتورهای جستجو طراحی شده است. به این بهینه سازی موتور جستجو (SEO) می گویند. این شامل جنبه های فنی نحوه ساخت سایت شما و همچنین نوع محتوای آن است. اگر از سیستم های مدیریت محتوا (CMS) برای ساخت وب سایت خود استفاده می کنید، بخش فنی سئو گنجانده شده است. سپس برای پرداختن به بخش محتوا فقط باید به تکنیک های بازاریابی درونگرا نگاه کرد.

پشتیبانی از دستگاه های تلفن همراه: امروزه همه صاحب یک تلفن همراه هستند و از آن برای اجرای انواع وظایف آنلاین از جمله تحقیق در مورد مشاغل استفاده می کنند. یک وب سایت تلفن همراه ضعیف مشتریان بالقوه را دور می کند. در واقع، رواج تلفن های همراه در زندگی ما به این معنی است که وب سایت شما در تلفن های همراه و تبلت ها به درستی کار می کند تا رایانه رومیزی.

از CMS استفاده کنید: ایجاد وب سایت با CMS مانند Wix ساده تر از همیشه است . چنین پلتفرم‌های نرم‌افزاری ابزارهایی را برای ایجاد یک وب‌سایت بدون نیاز به مهارت‌های فنی فراهم می‌کنند. چه شرکت شما فروش B2B یا خدمات عکاسی را انجام دهد، یک CMS می تواند یک وب سایت حرفه ای را با کسری از هزینه استخدام یک متخصص ارائه دهد. همچنین شامل بهترین شیوه های سئو و پشتیبانی از دستگاه های تلفن همراه است.

ما گوگل را به عنوان یک موتور جستجو می شناسیم، اما این شرکت گزینه های بازاریابی بسیاری نیز ارائه می دهد. شما می توانید با هزینه های معقول به مخاطبان زیادی دست پیدا کنید. به همین دلیل، گوگل بخش مهمی از استراتژی های بازاریابی کسب و کارهای کوچک است.

دو حوزه در قلب گزینه های بازاریابی گوگل برای کسب و کارهای کوچک قرار دارد: بازاریابی موتور جستجو (SEM) و Google My Business .

با SEM، کسب‌وکارها برای نمایش تبلیغات متنی در بالای نتایج جستجوی Google هزینه پرداخت می‌کنند، اما این پرداخت تنها زمانی انجام می‌شود که مصرف‌کننده علاقه‌مند به پیشنهادات شما روی تبلیغ کلیک کند تا از وب‌سایت شما بازدید کند. کسب و کارهای کوچک به دلیل این مدل به سمت SEM گرایش پیدا می کنند و برخی از SEM به عنوان تنها استراتژی بازاریابی خود استفاده می کنند.

با «Google برای کسب‌وکار من»، شرکت‌ها اطلاعات تجاری را در اختیار Google قرار می‌دهند که Google سپس در محصولات خود از جمله موتور جستجوی محبوب و خدمات Google Maps استفاده می‌کند. با ارائه این جزئیات به Google My Business، شرکت شما در معرض پایگاه عظیم کاربران Google قرار می گیرد. علاوه بر این، می‌توانید نظرات مشتریان را بخوانید و به آنها پاسخ دهید و آمارهایی مانند تعداد مشتری ارسال شده توسط Google به کسب و کارتان را دریافت کنید. بهتر از همه، استفاده از «Google برای کسب‌وکار من» هیچ هزینه‌ای برای شما ندارد.

از این پیشنهادات برای شروع کار با فرصت های بازاریابی گسترده گوگل استفاده کنید.

Google My Business را بپذیرید: با قرار گرفتن در معرض رایگان برای کسب و کار شما، استفاده از Google برای کسب و کار من هیچ اشکالی ندارد. علاوه بر این، مطمئن می‌شوید که اطلاعات کسب‌وکارتان در Google صحیح است. اگر Google باید به منابع اطلاعاتی دیگری برای کسب و کار شما متکی باشد، جزئیات نادرست کسب و کار، مانند شماره تلفن اشتباه یا ساعات کاری نادرست، ممکن است رخ دهد. بنابراین از این امر اجتناب کنید و با ارائه حقایق دقیق در مورد کسب و کار خود به گوگل، پاداش دریافت کنید.

مزایا و معایب SEM را بسنجید: من در شرکتی کار کردم که بازاریابی موتورهای جستجو را ایجاد کرد، بنابراین می توانم کارایی آن را در ارائه نتایج برای مشاغل کوچک تأیید کنم. همانطور که گفته شد، راه اندازی و مدیریت SEM پیچیده و زمان بر است. شما باید سیستم مناقصه حراج، استفاده از کلمات کلیدی و کلیدواژه های منفی، نحوه کار گروه های تبلیغاتی و موارد دیگر را بدانید. بنابراین مزایای SEM را به عنوان یک ابزار بازاریابی در مقابل سرمایه گذاری زمانی مورد نیاز برای اجرای آن در نظر بگیرید. همیشه می توانید به یک متخصص پول بدهید تا این کار را برای شما انجام دهد، یا به نفع سایر گزینه های بازاریابی از آن صرف نظر کنید.

بررسی سایر سرویس‌های Google: قابلیت‌های تبلیغاتی متعدد Google شامل گزینه کلیک برای تماس است که تماس‌های تلفنی با کسب‌وکار شما را افزایش می‌دهد، توانایی اجرای تبلیغات بنری در میلیون‌ها وب‌سایت خارج از Google، و فرصت‌هایی برای هدایت مستقیم مشتریان به فروشگاه فیزیکی شما یا دفتر با خرید تبلیغات در Google Maps. دلیل قانع کننده برای بررسی پیشنهادات گوگل این است که می توانید هر اندازه بودجه ای را که برای کسب و کار شما مناسب است تعیین کنید.

رسانه های اجتماعی به یک استراتژی بازاریابی موثر برای مشاغل کوچک تبدیل شده اند. شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک دارای تجزیه و تحلیل عمیق مشتری و بینش داده‌ها هستند تا جایی که می‌توانید به راحتی مصرف‌کنندگانی را پیدا کنید که متناسب با پروفایل مشتری ایده‌آل شما هستند و تبلیغات خود را برای این مخاطبان هدف قرار دهید.

علاوه بر این، رسانه های اجتماعی کلید مدیریت شهرت هستند. هر کسی می تواند نظرات و نظرات نامطلوب را به صورت آنلاین در مورد شرکت شما ارسال کند. شما می توانید مشتریان خود را به دلیل این پست های منفی از دست بدهید.

بنابراین باید در شبکه های اجتماعی مشارکت داشته باشید. به همین دلیل، اثربخشی تبلیغات و هزینه کم، اگر محدودیت های زمانی و بودجه ای شما را ملزم به انتخاب تنها یک استراتژی بازاریابی می کند، رسانه های اجتماعی باید اولین انتخاب شما باشد.

در اینجا چند نکته مفید برای ادغام رسانه های اجتماعی در استراتژی بازاریابی شما آورده شده است.

بهترین شبکه اجتماعی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید: همه شبکه های اجتماعی نتایج یکسانی را برای یک شرکت ارائه نمی دهند. شبکه های اجتماعی خود را بر اساس ماهیت کسب و کار خود انتخاب کنید. به عنوان مثال، Pinterest برای خرده فروشان عالی عمل می کند در حالی که LinkedIn ممکن است انتخاب بهتری برای استراتژی های بازاریابی B2B باشد .

اولویت بندی فیس بوک: اگر فقط می توانید یک شبکه اجتماعی را انتخاب کنید، با فیس بوک همراه شوید. این یکی از بزرگترین شبکه های اجتماعی در جهان است و همچنین مالک اینستاگرام، یکی دیگر از شبکه های اجتماعی محبوب است.

استفاده از نرم‌افزار برای چندین شبکه: حتی شرکت‌های بزرگ فاقد منابع لازم برای مدیریت حضور در فیس‌بوک، توییتر و ده‌ها شبکه اجتماعی دیگر هستند که مصرف‌کنندگان در آن معاشرت می‌کنند. اگر باید چندین حساب رسانه اجتماعی داشته باشید، به راه حل های نرم افزاری که در مدیریت رسانه های اجتماعی تخصص دارند، روی آورید. با یک پلتفرم نرم افزاری، می توانید محتوا را به طور همزمان در چندین سایت رسانه اجتماعی ارسال کنید و اعلان هایی برای دریافت و رسیدگی به نظرات منفی دریافت کنید.

پاسخ سریع به نظرات: سیستمی را راه اندازی کنید که در آن شخصی در سازمان شما بتواند در عرض 24 تا 48 ساعت به نظرات منفی مشتریان پاسخ دهد. مصرف‌کنندگان می‌دانند که راضی کردن همه ممکن نیست، بنابراین کمتر نظرهای نامطلوب موضوع هستند، بلکه عدم پاسخگویی از سوی کسب‌وکار است. پرداختن سریع به چنین نظراتی نشان می دهد که شما در مورد خدمات مشتری جدی هستید.

کسب و کارهای کوچک اغلب با بازاریابی مستقیم مرتبط هستند . این استراتژی شامل یک کسب و کار است که مستقیماً با گروه خاصی از مشتریان ارتباط برقرار می کند، مانند تحویل آگهی به ساکنان اطراف.

یکی از محبوب ترین تکنیک های بازاریابی پاسخ مستقیم ، بازاریابی ایمیلی است. به اندازه کافی انعطاف پذیر است تا برای هر نوع شرکتی کار کند. یک خرده فروش می تواند یک استراتژی بازاریابی ایمیلی تجارت الکترونیکی را اجرا کند در حالی که یک آژانس بیمه می تواند یک خبرنامه ایمیلی با توصیه های روشنگرانه مانند امنیت خانه ارسال کند.

یکی دیگر از مزایای مهم این است که می توانید ایمیل ها را برای بخش های مختلف مشتریان تنظیم کنید. به عنوان مثال، برای تقویت آن رابطه، یک ایمیل خوشامدگویی برای مشتریان جدید ارسال کنید. در همین حال، مشتریان مکرر ممکن است یک ایمیل بعدی دریافت کنند که در آن از کسب و کارشان با کوپنی برای تشویق به خرید بیشتر تشکر می کند.

این پیام‌رسانی شخصی‌سازی شده توجه مصرف‌کنندگان پرمشغله را به مراتب مؤثرتر از یک ایمیل کاملاً یکسان به خود جلب می‌کند. در نتیجه، ایمیل‌های شخصی‌سازی شده احتمال تعامل مشتری و خرید نهایی کالاها و خدمات شرکت شما را افزایش می‌دهند.

بنابراین چگونه می توانید آدرس های ایمیل مصرف کننده را برای پیاده سازی بازاریابی ایمیلی جمع آوری کنید؟ این را می توان از طریق خرید یک لیست ایمیل یا با صرف زمان برای جمع آوری ایمیل ها با درخواست از مشتریان برای ثبت نام در حین ایجاد پایگاه مشتری خود انجام داد.

بازاریابی ایمیلی مشاغل کوچک می تواند ترسناک به نظر برسد، بنابراین در اینجا پیشنهادهایی برای کمک به شما وجود دارد.

از نرم افزار بازاریابی ایمیلی استفاده کنید: مدیریت ارتباطات ایمیل بدون کمک نرم افزار بازاریابی ایمیلی چالش برانگیز است. راه حل هایی مانند Mailchimp اجرای بازاریابی ایمیلی را با گردش کار خودکار ساده می کند .

تقسیم بندی مشتریان را به کار بگیرید: تقسیم بندی پایگاه مشتری شما مبنای ایجاد ارتباطات ایمیل شخصی سازی شده است. تقسیم‌بندی مشتری از طریق استفاده از نرم‌افزار CRM امکان‌پذیر است و برخی از فروشندگان نسخه‌های رایگان را ارائه می‌دهند، در حالی که بهترین نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی قابلیت‌های تقسیم‌بندی مشتری را نیز ارائه می دهد.

بازاریابی درونگرا با ایجاد اعتماد و ارائه ارزش از طریق انواع تاکتیک های دیجیتال، روابط مشتری را در طول زمان عمیق تر می کند. این تاکتیک‌ها مشتریان را به سمت کسب‌وکارتان جذب می‌کنند تا اینکه پیام‌های خروجی مانند تبلیغات را به سمت آن‌ها ارسال کنید، از این رو نام آن‌ها به آن‌ها می‌رسد.

به عنوان مثال، ارسال مقاله در وب سایت شما در مورد موضوعات مرتبط با کسب و کار شما است. مشتریانی که به دنبال اطلاعات در مورد این موضوعات هستند، تشویق می شوند تا از وب سایت شما بازدید کنند، و از آنجایی که آنها به میل خود وارد شده اند، تمایل دارند به کسب و کار شما مثبت فکر کنند.

علاوه بر این، بازاریابی درونگرا سئوی وب سایت شما را تقویت می کند. همچنین، ارسال محتوای روشنگر شما را به عنوان یک متخصص در صنعت خود معرفی می کند. و از آنجایی که شما حتی قبل از تبدیل شدن به مشتری، ارزشی را به مشتریان ارائه می دهید، بازاریابی درونگرا شهرت کسب و کار شما را نیز بهبود می بخشد.

این پیشنهادات را دنبال کنید تا از بازاریابی درونگرا استفاده کنید.

ارائه محتوای با کیفیت: بازاریابی ورودی تنها در صورتی کار می کند که محتوا ارزشی را به مشتریان ارائه دهد. شاید مقاله نویسی تخصص شما نباشد. به جای آن رویکرد محتوای دیگری مانند ویدیوها یا وبینار را انتخاب کنید. با پیاده‌سازی محتوایی که با آن احساس راحتی می‌کنید، به طور ذاتی سطح کیفیتی را ارائه می‌کند که توسط مشتریان ارزشمند است.

از نرم افزار برای پرورش سرنخ ها استفاده کنید: از آنجایی که مشتریان برای محتوای عالی به سراغ شما می آیند، به وسیله ای برای پرورش و ردیابی این سرنخ ها به مرحله بعدی قیف فروش نیاز دارید. برای کمک به این امر یک CRM اتخاذ کنید. نرم‌افزارهایی مانند HubSpot CRM ابزارهای اتوماسیونی را ارائه می‌کنند که به طور خودکار اقداماتی را آغاز می‌کنند که منجر به رشد شما می شود.

بازاریابی موبایلی یک استراتژی قدرتمند برای کسب و کارهای کوچک است. به شما این امکان را می‌دهد که به یک مشتری خاص توجه کنید و پیام خود را در صمیمی‌ترین محیط موجود امروز، یعنی دستگاه تلفن همراه مشتری، تحویل دهید.

بازاریابی موبایلی مزایای زیادی را ارائه می دهد. تقریباً همه مصرف کنندگان تلفن همراه دارند، بنابراین می توانید مخاطبان زیادی را جذب کنید. استفاده از موبایل نیز با احساس فوریت مرتبط است. مشتریان به دنبال کسب و کاری مانند شما در دستگاه تلفن همراه خود می گردند زیرا نیاز فوری دارند، به عنوان مثال، برای ناهار رستورانی با رتبه بالا پیدا کنند.

از طریق بازاریابی تلفن همراه، آگاهی مشتریان را در مورد کسب و کار خود درست زمانی که بیشتر به شما نیاز دارند افزایش می دهید.

این نکات را دنبال کنید تا از مزایای این استراتژی بازاریابی استفاده نشده استفاده کنید.

از برنامه‌های تلفن همراه استفاده کنید: برنامه‌های تلفن همراه پرطرفدار برای کسب‌وکارهای کوچک، مانند Yelp و Foursquare، کسب‌وکار شما را در مقابل مشتریان نزدیک شما قرار می‌دهند. به عنوان مثال، مصرف کنندگان برای تحقیق در مورد بسیاری از مشاغل از رستوران گرفته تا وکلا به Yelp مراجعه می کنند. مطمئن شوید که کسب و کار شما در این برنامه‌ها نمایش داده می‌شود (بیشتر به شما اجازه می‌دهند اطلاعات کسب و کار را به صورت رایگان ارائه کنید). همچنین تبلیغات را برای قرار دادن فهرست کسب و کار خود در مکانی بسیار قابل مشاهده در برنامه در نظر بگیرید.

هدف گذاری مجدد را اعمال کنید: هدف گذاری مجدد توانایی نشان دادن تبلیغات شما به طور خاص به مصرف کنندگانی است که از وب سایت شما بازدید کرده اند، اما فروش را کامل نکرده اند. از طریق هدف‌گیری مجدد، به‌طور نامحسوس پیشنهادات خود را به آن‌ها یادآوری می‌کنید، و بنابراین، آنها را دوباره در کسب و کار خود درگیر می‌کنید. چندین شرکت این قابلیت را ارائه می دهند، البته گوگل و کریتئو. یکی از مزایای هدف‌گیری مجدد این است که در همه دستگاه‌ها کار می‌کند، بنابراین هر کجا که مصرف‌کننده باشد، تبلیغ یادآوری شما می‌تواند نمایش داده شود.

مصرف محتوای ویدیویی در بالاترین حد خود قرار دارد و مصرف کنندگان برای تصمیم گیری در مورد خرید، ویدیوها را تماشا می کنند. وقتی یک مطالعه تحقیقاتی را در نظر می گیریم که تأیید می کند 65٪ از ما یادگیرنده های بصری هستیم، این منطقی است . یک ویدیو اطلاعات دقیق یک محصول یا خدمات را همراه با تصاویری نمایش می دهد تا به بینندگان کمک کند ارزش ارائه شده توسط پیشنهاد را درک کنند.

بازاریابی ویدئویی طیف وسیعی از گزینه ها را برای تبلیغ کسب و کار شما فراهم می کند. اگر محصول پیچیده ای ارائه می دهید، یک ویدیوی آموزشی یا نحوه ارائه بهترین کار را دارد. یک سرویس B2B مانند یک شرکت حسابداری یا شرکت نرم افزاری ممکن است خفه کننده به نظر برسد، بنابراین سازمان خود را با یک ویدیوی احساسی که داستان شخصی تاریخ شرکت شما را توضیح می دهد، انسانی کنید.

ایجاد یک ویدیوی آنلاین دیگر نیازی به تجهیزات گران قیمت ندارد. تلفن همراه شما می تواند این کار را انجام دهد. در اینجا نکات اضافی برای اینکه بازاریابی ویدیویی برای شما کارساز باشد وجود دارد.

خودتان باشید: در حالی که می‌خواهید فیلمنامه‌ای شل داشته باشید تا ویدیو فوکوس شود، نکته کلیدی این است که خودتان باشید. مصرف کنندگان به دنبال ارتباط با مشاغل به روشی انسانی هستند، بنابراین فروش بیش از حد می تواند مخالف آن باشد.

استفاده از یوتیوب و فیس بوک: یوتیوب به عنوان یکی از بزرگترین پلتفرم ها برای تماشای محتوای ویدیویی در جهان، مکانی عالی برای اجرای تبلیغات ویدیویی آنلاین است. گفته شد، فیسبوک را نادیده نگیرید. سایت رسانه های اجتماعی فرصت های تبلیغات ویدیویی را ارائه می دهد، بنابراین یک تبلیغ ویدیویی در فیس بوک را با سایر تلاش های رسانه های اجتماعی خود همراه کنید.

آن را سرگرم کننده کنید: تبلیغات ویدیویی زمانی بهترین کارایی را دارد که سرگرم کننده و کوتاه باشد. بسته به موضوع، ویدیوی خود را یک دقیقه یا کمتر نگه دارید. یک ویدیوی چگونه می تواند طولانی تر باشد در حالی که یک تبلیغ ویدیویی باید 15 ثانیه یا کمتر باشد. حتی با این زمان بندی فشرده، می توان یک ویدیوی سرگرم کننده، طنز یا هیجان انگیز ایجاد کرد که توجه مخاطبان را به خود جلب کند.

بازاریابی یک فرآیند آزمایش است. یک استراتژی انتخاب کنید و آن را آزمایش کنید. نتایج را با استفاده از معیارهای بازاریابی مانند ROI اندازه گیری کنید تا ببینید آیا این استراتژی به اهداف شما می رسد یا خیر.

اگر نه، ناامید نشوید. به سادگی با یک استراتژی متفاوت آزمایش کنید و تا زمانی که به طلا دست پیدا نکنید، راه های مختلفی را برای بازاریابی کسب و کار خود امتحان کنید.